Покупают площадь
B2B · 3PL-логистика · Санкт-Петербург
Как 3PL-оператор перестал продавать только площадь и начал привлекать клиентов на складские операции
Перестроил сайт из витрины складских площадей в инструмент выбора и предварительной квалификации клиентов для фулфилмента и 3PL.
12новых B2B-клиентов
185 000 → 62 000 ₽CPA контракта
65 → 22 дняцикл сделки
20% → 78%доля 3PL в выручке
-70%нецелевых заявок
6 месяцевсрок проекта
Источник: данные проекта
Спрос рынка
Клиенты искали не только аренду склада
Обычно логистические компании продвигают прежде всего аренду складских площадей. Но анализ спроса показал, что бизнесу нужны и более комплексные услуги — обработка заказов, фулфилмент и доставка. Мы увидели более перспективное направление спроса и перенаправили сайт на привлечение более крупных B2B-клиентов.
Базовые запросы Wordstat. Частотности показаны отдельно и не суммируются.
Яндекс Wordstat
От площади к операциям
Чем больше задач клиент передаёт подрядчику, тем меньше ему нужен просто склад
Эта схема наглядно объясняет стратегию продвижения. Вместо конкуренции только за аренду склада мы выстроили цепочку услуг: от хранения до комплексного 3PL-обслуживания. Посетитель сайта сразу видит, что компания может закрыть весь комплекс складских и логистических задач под ключ.
Покупают хранение товара
Покупают операции с товаром
Покупают обработку заказа целиком
Покупают комплексную работу со складскими процессами
Яндекс Wordstat
Семантика
Как был разделён поисковый спрос
Аренда склада
- аренда склада
- 3 044
- аренда склада в спб
- 505
- складские площади
- 327
- аренда складских помещений
- 300
Складское хранение
- складское хранение
- 606
- складское хранение спб
- 37
- ответственное складское хранение
- 27
Складские услуги
- складские услуги
- 448
- складские услуги спб
- 37
Фулфилмент
- фулфилмент
- 4 849
- фулфилмент спб
- 309
- фулфилмент для маркетплейсов
- 272
- услуги фулфилмента
- 111
- фулфилмент цена
- 27
3PL
- 3pl
- 729
- 3pl склад
- 86
- 3pl услуги
- 48
- 3pl компании
- 32
- 3pl спб
- 19
- 3pl цены
- 11
- 3pl фулфилмент
- 11
Кросс-докинг
- кросс докинг
- 629
- стоимость кросс-докинга
- 23
- кросс докинг спб
- 12
- услуги кросс-докинга
- 8
Яндекс Wordstat
До / после
Почему сайт про аренду ограничивал рост
Старый сайт показывал компанию в первую очередь как склад. Для привлечения более крупных клиентов нужно было показать саму логистическую инфраструктуру: приёмку, обработку заказов, WMS, интеграции и другие операции, которые бизнес может передать подрядчику.
Сайт продавал площадь
Фокус: аренда складаЧто видел клиент
- площадь
- класс склада
- инфраструктура
- охрана
- расположение
Бизнес получал много обращений от тех, кому нужен был просто склад.
Сайт продавал работу с товаром
Фокус: фулфилмент · 3PL · складские услуги · кросс-докингЧто видел клиент
- хранение
- приёмка
- обработка
- комплектация
- упаковка
- отгрузка
- WMS и API
Бизнес получал больше обращений от компаний, которым нужен подрядчик по складским операциям.
Проблема была не в отсутствии спроса. Сайт отвечал только на одну часть потребности клиента.
Экономика лида
Почему дешёвый лид не приносил дешёвый контракт
Низкая стоимость заявки ещё не означает выгодного клиента. После изменения структуры и позиционирования сайт начал привлекать более целевые обращения, а CPA квалифицированного обращения снизился в 3 раза.
1 800 ₽CPL
↓1,2%конверсия из лида в договор
↓185 000 ₽CPA контракта
→-70%нецелевых заявок
Источник: данные проекта
Квалификация
Как сайт начал фильтровать клиентов до разговора с менеджером
На сайте заранее показали формат работы, условия и порог входа. Благодаря этому часть неподходящих клиентов отсеивалась ещё до разговора с менеджером, а отдел продаж получал более подходящие обращения.
01Поисковый запрос→
02Страница услуги→
03Состав работ→
04Стоимость и условия→
05Порог: от 500 отгрузок в месяц→
06Аудит текущих издержек→
07Технический специалист→
08Квалифицированный B2B-лид
-70%нецелевых заявок
+35%конверсия во встречу
15 минутSLA первого ответа
Источник: данные проекта
WMS · API
Как показали клиенту контроль над складскими операциями
Система клиента↔API↔WMS↔Складские операции
Остатки
Текущие остатки по складу
Приёмка
Поступление товара
Заказы
Статусы обработки
Комплектация
Подготовка заказов
Отгрузка
Передача в доставку
Контроль
Прозрачность операций без ручных уточнений
Схема возможностей WMS и API
Источник: данные проекта
Гипотезы
Какие гипотезы отработали
Анти-прайс
- Было
- расчёт аренды
- Стало
- аудит логистических издержек
Разделение предложений
- Было
- аренда и 3PL смешаны
- Стало
- разные сценарии выбора
Порог входа
- Было
- без явного ограничения
- Стало
- от 500 отгрузок в месяц
Позиции
Как менялась видимость коммерческих запросов
Позиции показывают, насколько легко потенциальный клиент может найти компанию по нужной ему услуге. За период работы сайт вышел в ТОП-3 и ТОП-10 Яндекса по приоритетным запросам, связанным с фулфилментом и 3PL.
15 из 18запросов в ТОП-10
8 из 18в ТОП-3
18 из 18в ТОП-20
| Запрос | Март | Август | Изменение |
|---|---|---|---|
| аренда склада | 18 | 9 | +9 |
| складские услуги | 22 | 7 | +15 |
| фулфилмент | 14 | 3 | +11 |
| фулфилмент спб | 19 | 5 | +14 |
| 3pl | 27 | 8 | +19 |
| кросс докинг | 24 | 6 | +18 |
Источник: Topvisor
Google Search Console
Как росла видимость в Google
По мере появления новых посадочных страниц росло количество показов и переходов из Google. Сайт стал чаще появляться по коммерческим запросам, связанным не только со складом, но и с комплексной логистикой.
186 → 714клики
8,9 → 35,7 тыс.показы
19,2 → 8,1средняя позиция
2,09% → 2%CTR
Мар186 кликов · 8 900 показов · позиция 19,2Апр244 кликов · 11 800 показов · позиция 16,8Май327 кликов · 15 900 показов · позиция 13,9Июн438 кликов · 21 600 показов · позиция 11,7Июл566 кликов · 28 100 показов · позиция 9,8Авг714 кликов · 35 700 показов · позиция 8,1
Источник: Google Search
Яндекс Метрика
Как менялись объём и качество органического трафика
Рост трафика сам по себе не был главной целью. Важно было привлечь больше подходящих B2B-клиентов: органический трафик вырос примерно в 3 раза, при этом снизилась доля отказов.
Органические сеансы
Заявки
418 → 1 184органические сеансы
19 → 53заявки
41% → 31%отказы
2,2 → 3,1глубина просмотра
1:46 → 2:49время на сайте
Источник: Яндекс Метрика
Бизнес-результат
Что изменилось за шесть месяцев
12новых B2B-клиентов
185 000 → 62 000 ₽CPA контракта
65 → 22 дняцикл сделки
20% → 78%доля 3PL в выручке
-70%нецелевых заявок
6 месяцевсрок проекта
от 400 000 ₽/мес.средний чек
+35%конверсия во встречу
15 минутSLA первого ответа
Источник: данные проекта
Контекст результата
Как читать результат
Что здесь относится к SEO и структуре сайта
- семантика
- структура предложения
- разделение спроса
- коммерческие страницы
- квалификация клиента
- доказательные блоки
- сценарии выбора услуги
- работа отдела продаж
- скорость ответа
- условия входа
- качество продукта
- экономика клиента
Следующий шаг
Продаёте B2B-услуги, а сайт собирает не тех?
Покажу, где предложение смешивает разные задачи клиентов и что стоит разделить на сайте.